美国学者瑞维。卡拉科塔和安德鲁·B·惠斯顿在他们的专著《电子商务的前沿》中提出的：“电子商务是通过计算机网络将买方和卖方的信息、产品和服务联系起来，提高买卖双方商务活动的效率。”对于B2B电子商务模式来说，其用户必然包括从生产资料供应商到销售终端的所有参与者。但从目前中国流行的B2B服务模式来看，其提供主要的服务不过是把以前贸易商的事给搬到网上而已。另一方面我们从商业活动的流程和主要参与者来看，目前B2B商业模式其所涵盖的流程和用户，主要是传统商务活动参与者中的高层。对于企业主来说，其所采购的生产资料一般很难做到直接来自于生产资料的原始所有者，而其商品完全脱离原始渠道而到达终端也是不可能的。而电子商务的大部分流程和主要渠道成本，都是通过线下完成的。

        按照我们思维中理想的电子商务的交易链条是，我的商品的信息和交易流程完全通过网络手段传递和完成，一步一步一直到消费者手里（或者是一步到位）。而实际上 我们电子商务所覆盖的流程，只是我们日常商务活动中的一部分。如果我是生产商，先不说我能不能把我的商品直接买到消费者手里，他们一般在经过我的代理商之 后就进入了线下渠道。而这与传统的销售渠道从代理商——分销商——批发商——零售终端，没有多大的区别。这个问题在对外贸易表现可以通过一个例子看出来， 当福建的一家冒牌企业的商品被出口到美国，很大的可能这些商品会出现在沃尔玛门口的地摊上。如果只是紧紧做外贸其劣势也许还不明显，国内报关代理人和国外 的销售商是不可缺的。但是随着外贸的萎缩和内需的扩大，大部分中小企业都希望通过做内贸以实现突围，而B2B电子商务在其商务流程覆盖上的弊端则表现的更加明显。也许你可能说这个小贩是通过网络从美国的进口代理商那里拿到的货。我们国内广大的个体户，有多少个会是通过线上渠道来订货呢？

        而前一段时间看到一个让我十分感兴趣的垂直B2B服务商叫中国团购联盟，他们拥有庞大的线下渠道，为其客户提供全面化的网络服务。中国团购联盟其号称拥有5000家团供会员和遍布泛家居行业近60多万个以上的团购会员。在这种情况下相对于阿里的诚信通服务，当然中小企业更愿意选择中国团购会员的服务。很简单，通过直接与终端的会面可以大幅度结余中小企业的渠道成本，这也正是B2B电子商务的核心。

        马云曾在一次演讲中提到，电子商务要经历从市场到渠道在到服务端转变，我想他这里所说的市场和渠道只是建立在虚拟的平台上的。而其渠道价值的体现和发掘也是靠广大用户自行推动的。因而这方面的弊端在传统的综合B2B服务商和垂直B2B服务商的对比中得到明显的体现。一方面由 于平台模式避免了传统的信息不对称、信息匮乏的问题，使得高级渠道商获得了更大的议价权。但是另一方面依然依靠线下的分销渠道并不能为企业主节约多大的成 本，完全自由竞争的市场环境反而降低了生产商的收益水平。另外一点由于中国网络的普及率过低，因而在我们向用户进行推广的时候，必要的市场培训等服务是不 可或缺的。从另一方面来说相对于综合类B2B企业传统的黄页推广模式，垂直B2B却可以为客户提供从供应商到销售商的一体化服务，更容易让客户接受。

        而从B2B电子商务公认的五种模式（1名录模式、2兼营模式、3政府采购和公司采购、4供应链模式、5中介服务模式）来看，目前我国的B2B电子商务主要的服务功能之体现在名录模式和中介服务模式。而从中国目前的市场环境来看，特别是对于呼声日渐高涨的国内贸易和复杂的销售渠道。而现实正如某些企业所说的，以前贴牌生产，经营情况全依赖客户下单多少，现在希望做品牌，通过电子商务平台尽快拓展国内外市场。宽泛的、简单的、陈列式的B2B平台及服务模式已经远远不能满足这些中小企业的个性化需求。

        我们的B2B电子商务厂商需要对现有的服务功能进行优化和深化。特别是对于希望做内贸的企业来说，企 业对于电子商务的依赖程度并非仅仅停留于在线交易，还有着更多个性的除了交易以外的需求，比如企业文化传播、品牌塑造、技术咨询等，更多有野心的中小企业 希望通过这样的优秀的商务平台完成企业的电子商务战略部署，真正实现通过内贸而实现目前销售市场的转变，由小做大提高抗风险能力。

        如果说未来的B2B模式，将是专注于企业的交易流程和用户的实际需要，那么对传统商业模式的整合和替代将是未来B2B的发展趋势。对于传统的企业来说不论怎样优化企业的内部系统，把产品卖出去才是真理，而渠道却是不可回避的关键。而从电子商务的角度来说，其问题的核心是实现交易流程的优化，那么在我们的社会还未能完全接受，B2C和C2C之前。要想做好中小企业的内贸，怎样让B2B电子商务的阳光照进渠道的终端，将是下一个竞争的爆发点

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